2026.07.01 マーチャンダイジング

自社商品の販売力を強化する「リテールサポートチーム（ラウンダー組織）」の作り方

【第1回：現状の悩み整理と課題達成の2ステップ】

メーカーや販売元において、「自社商品の販売力を強化したい」「店頭での売上を伸ばしたい」という目標は共通の課題です。しかし、いざそれを達成しようとしても、現場や営業担当者の間には以下のような多くの悩みが渦巻いていませんか？

これらの悩みを放置したまま「売上を上げろ」と目標だけを設定しても、現場の疲弊を招くだけです。本記事では、販売現場の悩みを根本から解決し、自社商品の販売力を劇的に強化するための「リテールサポートチーム（専門ラウンダー組織）」の立ち上げ方について、全編にわたり解説していきます。

第1回目は、まず現状の悩みを整理し、課題を達成するための「ロジカルな2つのステップ」について紐解きます。

リテールサポートチーム（ラウンダー組織）を構築する前に、私たちは「悩み（問題）」と「課題（目標）」という2つの言葉を明確に区別する必要があります。なぜなら、それぞれに対するアプローチ（対策）が異なるからです。

項目	定義 PDF	解決・達成へのステップ PDF
① 現場の「問題（トラブル・悩み）」とは？	「本来あるべき売場の姿」と「乱れてしまった現実」との間に生まれているギャップのこと。	まずはこのマイナス状態をゼロ（正常な状態）に戻すための「問題解決の対策」が最優先となります。
② 目指すべき「課題（目標）」とは？	正常化した売場をベースに、さらに「売上拡大や認知向上」のために設定する目標と、現状との差のことです。	地盤を固めた（正常化した）上で、プラスアルファの「目標達成の対策」を打つことで初めて実現します。

多くの企業でありがちな失敗が、「①売場が乱れている（正常な状態ではない）」という悩みを解決しないまま、「②売上を〇%アップさせる」という課題達成の対策（販促施策の立案など）だけを営業担当者に強いてしまうことです。

まずは、現状の足元の悩みをしっかりと潰し、「あるべき姿（正常な状態）」へ戻すことが、課題達成への最も確実な近道となります。

自社商品の販売力を最大化するためには、「販売現場（流通・店舗）」の悩みと、貴社の「営業担当者」が抱える悩みの双方を解決していく必要があります。

これら双方の悩みを解決するステップとして、以下の2段階の対策実行が必要です。

ステップ1：
売場交渉・店頭管理（定番/特売/多面展開の維持）や情報収集などの「問題解決の対策」を実行し、売場を正常な状態へ戻す。

ステップ2：
その上で、販促施策の立案や実施交渉などの「目標達成の対策」を実行し、新たな施策を創造する。

しかし、既存の営業体制のまま、これら全ての対策を同時に、かつ全国の店舗で実行するのは物理的に不可能です。

そこで必要となる解決策こそが、営業組織とは別に立ち上げる販売現場対応専門のチーム「リテールサポートチーム（ラウンダー組織）」の導入です。

次回（第2回）は、なぜ現体制（営業マンのみ）での対応に限界があるのか、そして営業組織とは別に「リテールサポートチーム（専門ラウンダー組織）」を作ることで得られる圧倒的なメリットとベネフィットについて具体的に解説します。

自社でのラウンダー組織化、またはアウトソーシングをご検討中の方は、ぜひ次回もご覧ください。

本コラムのベースとなっている、ラウンダー組織の目的設定からリクルート、勤怠管理、緊急時対応までを網羅した実践マニュアル「【リテールサポートチーム】の作り方（全54ページ・PDF）」を、今なら無料でダウンロードいただけます。

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