2026.07.17 マーチャンダイジング

【図解】専門ラウンダー組織の立ち上げ4ステップと営業担当との「理想の役割分担」【第3回】

前回の記事（第2回）では、メーカー営業の限界を突破するために「リテールサポートチーム（専門ラウンダー組織）」を導入するメリット・ベネフィットについて解説しました。

専門チームの重要性は理解できても、実際に導入するとなると「立ち上げまでに何をすればいいのか？」「既存の営業マンと仕事がバッティング（重複）しないか？」といった懸念が出てくるかと思います。

そこで第3回の今回は、失敗しないリテールサポートチームの「立ち上げ4ステップ」と、営業担当者との「理想的な役割分担（ワークスペック）」を具体的に解説します。

専門チームをゼロから立ち上げ、スムーズに稼働させるためには、以下の4つのフェーズ（ステップ）を順番に進めていく必要があります。

【STEP 1】目的と巡回計画の策定
  ↓
【STEP 2】運用ルールとツールの構築
  ↓
【STEP 3】リクルートと研修・トレーニング
  ↓
【STEP 4】運用開始とデータ分析・改善

「何を達成するためのチームなのか」というゴールを明確にします。対象となる店舗・エリア、訪問頻度、そして現場で達成すべき数値目標（店頭化率やカバー率など）を設定し、基本となる巡回計画を組み立てます。

現場のラウンダーが迷わず動けるよう、作業マニュアルや報告フォーマットを作成します。また、日々の勤怠管理や業務報告（定性・定量情報）を収集するための作業ツールを選定・導入します。

設定した巡回エリアに最適な人材を採用します。採用後は、自社商品に関する知識や店舗でのマナー、商談ノウハウなどを叩き込むための研修（座学・現場同行）を実施します。

実際に店舗巡回をスタートさせます。事務局が日々の進捗やレポートを収集・分析し、現場で発生した課題を解決しながら、計画の修正や巡回効率の改善を継続的に行います。

自社営業とラウンダー組織の役割が曖昧だと、双方の業務がバッティングしたり、「それはラウンダーの仕事ではない」「営業がやるべきだ」といった現場の混乱を生む原因になります。

成果を最大化させるための「理想的な役割分担（ワークスペック）」は以下の通りです。

項目	営業担当者（自社社員）	リテールサポートチーム（ラウンダー）
主なミッション	小売本部との商談・条件交渉・全体戦略の策定	本部決定事項の「店頭再現」と現場課題の解決
商談相手	本部バイヤー、広域ブロック長	店舗責任者（店長）、部門担当者（食品・日用品等）
主な業務内容	・新商品・企画の提案・年間販促計画の擦り合わせ・ラウンダーが拾った現場データの活用	・推奨販売・売場作り・アウト展開交渉・欠品チェック・棚札補充・POP設置・競合調査および店舗状況のレポート報告
評価指標（KPI）	自社商品の全体売上、本部受注額	巡回件数、店頭展開率、推奨売場の獲得数

営業担当者は「点（本部）」を攻め、ラウンダーは「面（現場の店舗）」を固めます。

ラウンダーが現場で集めた「生の情報（競合の棚割り状況や欠品状況など）」を営業担当者が本部商談で活用することで、「現場の裏付けがある説得力抜群の提案」が可能になります。

リテールサポートチームの立ち上げを成功させる鍵は、「事前準備の徹底」と「営業部門との明確な役割分担」にあります。

ここを曖昧にしたままスタートしてしまうと、せっかく導入しても現場の負荷が減らず、期待した成果が出なくなってしまいます。

「現場のラウンダーには、具体的にどのような指示を出せばいい？」

「ただ店舗を回るだけでなく、どんな情報を収集させれば営業に役立つ？」

次回（第4回）は、スライド12〜13をベースに、ラウンダーに与えるべき明確なミッションと、売上アップに直結する定性・定量情報の集め方について解説します。

本コラムのベースとなっている、ラウンダー組織の目的設定からリクルート、勤怠管理、緊急時対応までを網羅した実践マニュアル「【リテールサポートチーム】の作り方（全54ページ・PDF）」を、今なら無料でダウンロードいただけます。

「自社でラウンダーを組織化する手順を知りたい」「店舗巡回のアウトソーシング（外注）を本気で検討したい」というマーケティング・営業企画担当者様は、以下のボタンからぜひ完全版の資料をご請求ください。