【第4回】ラウンダーのミッションとは？売上を爆増させる「定性・定量情報」の収集ノウハウ
前回の記事（第3回）では、リテールサポートチーム（専門ラウンダー組織）の立ち上げ4ステップと、自社営業との「理想的な役割分担」について解説しました。
役割分担が決まったら、次に重要なのが「現場のラウンダーにどんなミッション（役割・目的）を与え、どのような情報を集めさせるか」です。
ただ漠然と「店舗を巡回して商品を並べてきて」と指示するだけでは、ラウンダーの真の価値を引き出すことはできません。
今回は、スライド12〜13をベースに、ラウンダーに与えるべき明確なミッションと、本部商談を強力にバックアップする「定性・定量情報」の収集手法を解説します。
１．現場ラウンダーに与えるべき「3つの主要ミッション」
リテールサポートチームのスタッフ（ラウンダー）が店舗で果たすべきミッションは、大きく分けて以下の3つに集約されます。
①売場作り（アウト展開・推奨販売の獲得）
本部で決定した定番棚の維持はもちろん、店舗責任者（店長や部門担当者）と交渉し、エンド展開や島陳列といった「アウト展開（通常棚以外の特設売場）」を獲得・維持することが最大のミッションです。
②売場環境の正常化（欠品・乱れの防止）
売れていても棚が空（欠品）になっていたり、商品が倒れて見栄えが悪くなっていては機会損失が発生します。在庫の確認、発注の促進、棚札の補充、乱れた陳列の修正を行い、常に売れやすい売場状態を保ちます。
③現場情報の収集（マーケティングデータの可視化）
営業担当者が本部商談で勝つための「生の現場情報（一次情報）」を収集し、本部へフィードバックするミッションです。
２．本部商談を劇的に変える「定量情報」と「定性情報」とは？
ラウンダーが収集すべき情報は、「数字で表せるデータ（定量情報）」と「現場の生の声・観察データ（定性情報）」の2種類があります。
この両方を組み合わせて分析することで、本部のバイヤーに対する提案の説得力が劇的に上がります。
① 定量情報（数字・ファクトで測る指標）
店舗ごとの状況を客観的に把握するための数値データです。主に以下の項目を収集します。
- 導入率・カバー率： 巡回店舗のうち、自社商品が導入されている店舗の割合
- アウト展開獲得率： エンドや特設コーナーなど、アウト展開ができた店舗の割合
- POP設置率 ： 指定の販促物（POPやスイングPOP）が正しく設置されている割合
- 欠品発生率 ： 棚落ちや在庫切れを起こしている店舗の割合
② 定性情報（数値化できない現場の生データ）
定量データ（数字）の背景にある「理由」を解明するための情報です。
- 店舗スタッフの生の声： 「お客様から〇〇についての問い合わせが多い」「このサイズは棚に入り
きらない」などのご意見 - 競合他社の動向 ： 「競合〇〇社が新しいベタ付けノベルティを始めた」「競合の特売価格が
〇〇円に下がっている」といったリアルタイムな現場変化 - 売場の写真（写真データ）： 自社・競合の陳列状態を撮影したビジュアルデータ
３．集めたデータをどう活かすか？（営業への還元シナリオ）
ラウンダーが収集した「定量＋定性データ」は、単なる報告書で終わらせてはいけません。以下のように営業担当者の「武器」として活用します。
【本部商談での活用例】
- バイヤーへの提案： 「全国〇〇店舗の巡回データによると、御社チェーンでのPOP設置率は現在40%にとどまっています（定量）。しかし、POPを設置した店舗では『パッケージの〇〇という訴求がわかりやすい』と来店客から好評で、売上が120%に伸長しています（定性）。全店でのPOP一括設置をご承認いただけませんか？」
このように、「数字（定量）」と「現場の声（定性）」が揃った提案は、バイヤーにとって断る理由がなくなります。
まとめ：ラウンダーは単なる「作業員」ではなく「情報マーケター」
ラウンダーの価値は、品出しやPOP貼りといった作業だけに留まりません。 現場でしか手に入らない貴重なマーケティングデータを吸い上げ、本部商談の成果を倍増させる「情報収集のマーケター」として定義することが、プロジェクト成功の秘訣です。
次回予告：最適な「実施規模」と「エリア別スタッフ配置」の決め方
「自社の場合、何人のラウンダーをどこに配置すればいい？」 「主要都市だけに絞るべき？地方はどうカバーする？」
次回（第5回）は、スライド14〜17をベースに、自社の予算や目的に合わせた最適な実施規模の決め方と、エリア別スタッフ配置のシミュレーション手法について解説します。
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