2026.07.23 マーチャンダイジング

【第6回】ラウンダー運用の要！「運営事務局」が必要な理由と成功に導く3層のミッション構造

前回の記事（第5回）では、自社に最適なラウンダーの実施規模（人数・巡回頻度）の算定方法と、エリア別のスタッフ配置シミュレーションについて解説しました。

人数や配置が決まり、いざラウンダーを採用して現場に送り出す段階で、多くの企業が陥る最大の落とし穴があります。それは「現場の管理を自社営業マンの兼務や、ラウンダーへの丸投げにしてしまうこと」です。

今回は、スライド18〜19をベースに、ラウンダー組織を裏で支える「運営事務局」の重要性と、組織を成功に導く「会社・事務局・スタッフ（ラウンダー）」の3層のミッション構造について解説します。

結論から言えば、運営事務局がないラウンダー組織は、ほぼ確実に「野放し状態」になり形骸化します。

直行直帰で各店舗を回るラウンダーは、常に現場で孤独に作業を行っています。もし管理する「事務局」が存在しない場合、以下のような深刻な問題が発生します。

モチベーションの低下と怠慢： 「誰も見ていない」状態になると、訪問件数の水増しや報告の雑化
　　　　　　　　　　　　　　　（サボり）が発生しやすくなります。
トラブル時の対応遅れ　： 店頭で店舗側とトラブルやクレームが起きた際、適切な指示が出せず現
　　　　　　　　　　　　場が混乱します。
データの未集計・放置　： 現場から集まった大量の巡回レポートや写真が放置され、本部営業に
　　　　　　　　　　　　活用されないまま終わります。

営業担当者がこれら日々の勤怠確認や問い合わせ対応を兼任しようとすると、本業である本部商談の時間が奪われ、本末転倒になってしまいます。

運営事務局とは、クライアント（メーカー本部）と現場ラウンダーの間に立ち、プロジェクト全体をコントロールする「司令塔」です。具体的には以下の役割を担います。

リテールサポートチームを円滑に機能させるためには、「会社（メーカー）」「運営事務局」「現場スタッフ（ラウンダー）」のそれぞれが異なる明確なミッションを持つことが不可欠です。

立ち位置	主なミッション（役割・目的）
① 会社（メーカー）	・自社商品の売上・シェア拡大という「事業目標」の設定・リテールサポートチームに対する明確な方針と予算の策定
② 運営事務局	・会社の方針を「現場が実行できる指示」に翻訳・落とし込み・現場の稼働管理とデータ化、および品質管理（クオリティ担保）
③ スタッフ（ラウンダー）	・指示された売場作り（アウト展開・欠品防止・POP設置）の徹底・現場の「生の情報（写真や競合データ）」の正確な収集と報告

この3つの層が噛み合うことで、初めて「本部の方針が末端の店舗までブレずに伝わり、現場のデータが本部に吸い上がる」という強固な循環が生まれます。

ラウンダー施策の成否を分けるのは、現場で動くスタッフの質だけではありません。それをコントロールし、成果をデータとして可視化する「運営事務局の運用ノウハウ」こそが最大の鍵となります。

アウトソーシング（外注）を検討する際も、「何人のラウンダーを派遣できるか」だけでなく、「どんな事務局体制で管理してくれるのか」を必ずチェックするようにしましょう。

「どんな人を選べば優秀なラウンダーになってくれる？」
「採用で見ておくべきポイントや適性とは？」

次回（第7回）からはテーマ別編に入ります！スライド20以降をベースに、優秀なラウンダーを確保するための「リクルート・人選のノウハウ」について詳しく解説します。

本コラムのベースとなっている、ラウンダー組織の目的設定からリクルート、勤怠管理、緊急時対応までを網羅した実践マニュアル「【リテールサポートチーム】の作り方（全54ページ・PDF）」を、今なら無料でダウンロードいただけます。

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