2026.07.16 マーチャンダイジング

メーカー営業の限界を突破する「リテールサポートチーム」とは？導入のメリット・ベネフィットを徹底解説【第2回】

前回の記事（第1回）では、自社商品の販売力を強化するためには、店頭の「悩み（問題）」を解決して売場を正常化させることが最優先であるとお伝えしました。

しかし、多くのメーカー様において「現状の営業体制のままでは、人員やノウハウが不足しており、自社で売場巡回を行うのは限界がある」というのが本音ではないでしょうか。

そこで今回は、メーカーの既存体制を崩さずに店頭戦闘力を爆発的に高める解決策、「リテールサポートチーム（専門ラウンダー組織）」の定義と、導入によって得られるメリット・ベネフィットについてロジカルに解説します。

一言で言えば、「販売現場の悩みを把握・解決し、自社商品の販売力を強化するという『課題』を達成するための、販売現場対応専門のチーム（ラウンダー組織）」のことです。

既存の営業組織とは完全に切り離された「店頭対応のプロフェッショナル」として機能します。

このサイクルを回すことで、本部の販促施策が現場で本当に実行されているかを可視化し、店頭の問題を次々と解決していくことが可能になります。

既存の営業マンが「本部の商談」「販促の企画」「日々の事務処理」をこなしながら、全国の店舗を巡回するのは物理的に不可能です。

しかし、営業組織とは別に【リテールサポートチーム】を作ることで、「現状の悩みを解決するための対策（売場管理など）」と「目標を達成するための対策（新たな販促施策の創造など）」を、同時に実行することができるようになります。

既存の体制（営業部門がない、ノウハウが足りない）に限界を感じている企業にとって、この「分業」こそが販売力強化の最も効率的なブレイクスルーとなります。

BtoBのビジネスにおいて、導入効果を「メリット（特徴・良いところ）」と「ベネフィット（それによって得られる価値・未来）」に分けて理解することは非常に重要です。

本資料では、専門ラウンダー組織がもたらす効果を以下のように定義しています。

・圧倒的なカバー力： 営業訪問・店頭巡回に特化して動くため、
　　　　　　　　　　数多くの販売現場を一気にカバーできます。

・広域な対応力　　： 自社の営業拠点がないエリアも含め、
　　　　　　　　　　幅広いエリアの販売現場をカバー可能です。

・即座の課題解決　： 現場で発生している欠品や売場の乱れといった問題を
　　　　　　　　　　逐一把握し、その場（巡回時）で即座に解決できます。

・最新情報のアップデート： 競合他社の動きや売場の最新トレンドが常に
　　　　　　　　　　　　　リアルタイムで手に入ります。

・コア業務への集中　　　： 販売現場への訪問をプロに分業（アウトソーシング）することで、
　　　　　　　　　　　　　自社の営業担当者は「本来の仕事（大口の本部商談や戦略的提案）」に
　　　　　　　　　　　　　100%集中できるようになります。

・商談の質の大幅な向上　： チームが収集した現場の一次データを活用することで、
　　　　　　　　　　　　　小売本部のバイヤーに対する施策提案や商談の説得力が
　　　　　　　　　　　　　劇的に上がります。

「専門チームのメリットは分かったけれど、具体的にどうやって作ればいいの？」

「自社の営業マンとラウンダーの仕事はどう切り分ければいい？」

次回（第3回）は、リテールサポートチームを立ち上げるための具体的な4つのステップ（フロー）と、営業担当者との理想的な役割分担（ワークスペック）について図解を交えて解説します。

本コラムのベースとなっている、ラウンダー組織の目的設定からリクルート、勤怠管理、緊急時対応までを網羅した実践マニュアル「【リテールサポートチーム】の作り方（全54ページ・PDF）」を、今なら無料でダウンロードいただけます。

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